代付业务因资金规模大、交易稳定、周期性强、客户结构集中等优势，一直是银行储蓄存款业务主要增长来源之一，也是银行竞相发展的战略“主战场”。网点若能聚焦代付客户群体，做好客户经营与维系，深挖存量及增量客户潜力，便可推动网点容量持续规模化增长，培育新的竞争优势。

目前，国内在代付业务上客户留存做得比较好的银行是招商银行，其他大部分银行分支机构的代付业务普遍存在客户资金留存率不高、产品渗透率不足、客户粘性不强、综合贡献度不高等突出问题。在种种困境的包围下，分支机构该如何提升代付客户留存能力？

两种类型的客户保留策略

代缴的一切留存和产品营销都要围绕网点主力客群和目标客群开展针对性营销服务。代缴养老金和代缴工资是银行最常见的两大基础业务，如果能深入挖掘这两类客群的潜在价值，充分发挥客户资源优势，将不断提升网点的生产能力。

01

退休储蓄

养老留存营销有两个关键点：“一留情面，二留钱面。”一留情面，二留资产。

【重点一】客户关怀：温馨大厅、健康档案服务。

大厅为老年顾客提供健康关怀和​​温馨服务，有两项必备准备。一是必须摆放茶水车，可以是大麦茶、柠檬水、蜂蜜水等，让老年顾客一进门就能喝上一杯热茶；二是必须准备血压计专业礼品代发品台，发放健康记录卡（包括数据登记表、血压注意事项等）给顾客。顾客不仅可以免费测量血压，还可以在门店建立档案，记录每一次的血压数据。通过无创的健康服务，让顾客感受到门店对自己的关心和关怀。

网点应完善与关爱老年顾客相适应的大厅服务，运用情感营销，让老年顾客在网点感受到被重视、被关爱，先暖顾客的“身”，再暖顾客的“心”。

【重点2】小利益诱发

每次养老金到账，很多网点都挤满了排队取款的老年客户。网点没有应对措施，只能通过引导老年人使用ATM机来提高服务质量。网点的服务越好，来取款的老年人就越多，这进一步加速了客户资产的转移。对此，网点应该采取一定的留客措施，鼓励他们将钱留在账户里。

老年客户大多经历过艰难困苦，生性节俭，喜欢占“小便宜”，因此留存养老资金的第二个关键就是诱发小福利，主要以“月留”和“留存累积赠”的形式出现。

“月存月领”：客户每月在代理账户中保留相应金额的资金（如5000、8000、10000等），每月可在网点领取不同等级的礼品，保留金额越高，可领取的礼品越丰富。

“留存累计好礼”：客户每月代理账户留存1000元即可获得一定积分，积分可兑换礼品，积分越多礼品品质越高。

02

工资保留

代发工资的客户以白领、蓝领和技术工人为主，这些人通常收入水平较高，职业稳定，是银行信用卡、贷款、理财的重点目标客户。留住代发工资的关键有两个：一是理财规划，二是新手的诱惑。

【重点一】理财规划：小资金也能成就大梦想

财富的积累是一个循序渐进的过程，很多工薪阶层基本都是月光族，对理财有安全感，缺乏专业的理财意识和指导。银行要想让工薪族客户的资金留在银行，就要学会引导客户用小额资金进行理财，比如基金定投、定期保险等。

我们要让客户认识到，只有拥有良好的收入，并对未来可能发生的各种风险做好充分准备，才能确保在意外发生时，生活水平不受影响专业礼品代发品台，继续过上有尊严、体面的生活。财务规划是最好的选择，它的意义在于，小资金也能实现大梦想。

【重点2】小白的诱惑

小白诱惑主要是指通过赠送奖励的方式吸引客户留存资金，与老客户留存方式类似，可采用“月留月领”的形式，客户每月在代理账户中留存相应金额的资金（如5000、8000、10000等），每月可在网点领取不同级别的赠送。

需要注意的是，针对不同的留存对象要准备适合客户喜好的礼品。老年客户留存资金的礼品以日用品为主，如米面粮油、小家电、保健品等。工薪客户礼品则更加多样，可以是涵盖吃、穿、住、行、娱的日常消费折扣，如消费券、餐券、卡拉OK券、电影券等；也可以是相对精致的物件，如小盆栽、装饰品、化妆品、护肤品等。

客户保留的重要性在于通过客户保留绩效来衡量客户忠诚度和评估网点整体经营成果，提高客户保留率也是提升网点市场竞争力的体现，因此，无论保留哪一类客户群体，对产能提升和发展都具有重要意义，网点应根据自身客户群体结构和属性，构建具有网点特色的客户保留体系，融入日常客户运营，提升客户保留率。

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